Por que ser inteligente não dá dinheiro?

A palavra “inteligência” vem das palavras do latim “inter” e “legere” que significam respectivamente “perceber” e “juntar”. Sendo assim, a inteligência para quem a possui e utiliza, começa com o fato de perceber algo de maneira diferente da habitual, e juntar, ou unir essa visão diferenciada ao seu constante aprendizado.

Exemplo: Uma pessoa dotada de inteligência tem por hábito ler muitos livros, adquire conhecimento perito sobre relacionamentos pessoais, conhecimentos gerais e específicos, bem como está sempre informada sobre os acontecimentos atuais. Quem sabe até tenha cursado várias faculdades, tenha diplomas de alto grau de escolaridade e esteja legalmente capacitado para exercer certas funções profissionais e sociais.

Não é de admirar que tal pessoa, num geral, tenha uma habilidade acima da média para se comunicar com as pessoas e em público. Muito bem, essa é uma definição prática e clara do que qualquer pessoa poderia entender por um indivíduo – basicamente falando – inteligente.

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Porém quantos inteligentes, de acordo com a forma descrita acima, você conhece que estão desempregados? Afundados em dívidas? Arruinando seu relacionamento em família por falta de recursos materiais? Infelizmente existem milhares. Mais de 80% dos divórcios nos EUA são causados por problemas financeiros.

Ser inteligente não é garantia nenhuma de emprego seguro, dinheiro no bolso e comida na mesa. Senão, de maneira alguma teríamos “espalhadores ambulantes” de “currículos trilíngues, mestrados e doutorados” aos montes às portas de agências de recursos humanos pelo mundo afora.

Nem precisamos dizer que inteligência não basta. É necessário ação, atitude. Perceber, juntar, agir e persistir. Mostrar um diferencial marcante que nenhuma universidade ensina e que diploma algum carrega. E é aí que mora a “magia” das vendas.

Conheço dezenas de pessoas – sem dúvida você também conhece – que são extremamente inteligentes, mas não receiam em dizer que jamais “arriscariam” atuar no ramo de vendas. Não “arriscariam” trabalhar nessa atividade “insegura” e “instável”, como a maioria preconceituosamente descreve.

É por isso que a inteligência não basta.  Pessoas inteligentes que não teriam a ousadia de vender um lápis por dia, mesmo que esse lhe desse um lucro fabuloso.

A raiz da questão é o que raras pessoas no mundo inteiro compreendem com maestria:

O que é vender?

Já cansei de escutar que vender é “ajudar uma pessoa a tomar uma decisão que será boa para ela mesma”, ou algo semelhante. Mas a meu ver, mesmo que essa afirmação faça parte do significado de venda, ela é muito limitada. Venda é muito mais do que isso. Se alguém me pergunta o significado de venda posso escrever um livro, mas felizmente vou resumir em três consistentes idéias.

Primeiro

A venda é uma atividade que exige que aquele que a exerce, tenha total conhecimento, confiança e habilidade na divulgação e apresentação do seu produto e/ou serviço. O verdadeiro vendedor é aquele que, antes de vender o determinado produto/serviço, ele mesmo o comprou. Isso nos ensina uma verdade básica e poderosa na arte da venda: “Eu jamais posso vender aquilo que eu não compro”. Qualquer pessoa que ir de encontro a essa lei básica da venda está fadado a permanecer pouco tempo nessa atividade, ou até mesmo não permanecer.

Por isso, goste de verdade daquilo que você vende, pois não se pode convencer uma pessoa de que algo é bom para ela, se o mesmo não for bom para você; ponto.

Segundo

Ninguém nasce vendedor. Venda é uma habilidade que é desenvolvida, como qualquer outra atividade que requer alta competência.

Mesmo assim, me permito elevar o valor dela pelo fato de que não se requer apenas habilidade, mas junto a ela, uma virtude incomum nos dias atuais. A disposição e o desejo de fazer acontecer. Por esse motivo a idéia de trabalhar com vendas é tão desafiadora e inconcebível para milhares.

Vivemos infelizmente num mundo em que a maioria espera acontecer, é movido ao invés de mover, e pior ainda, culpa quaisquer fatores externos para seus fracassos ou para a ausência de seus sucessos. Muitos são inteligentes, mas não “percebem” (contraditório, não é mesmo?!) que o seu carro (vida) só chegará ao destino desejado (sucesso, realizações, sonhos) se assumir o controle do volante (atitude, fazer acontecer).

Lamentavelmente, muitos esperam chegar ao seu destino esperando que a correnteza (mercado de trabalho, empresas, etc) o presenteie com a “segurança” tão almejada (emprego e carreira).

Doa a quem doer e perdão aos demais, mas nós, orgulhosamente conhecidos como vendedores, somos mais do que quaisquer outros pertencentes ao grupo dos que fazem acontecer e por isso nossas realizações são diárias, e nossos sucessos, exponencialmente gratificantes.

Terceiro

O profissional de vendas bem-sucedido entende que o mundo gira em torno da venda. E é isso que na minha humilde opinião, é o maior paradoxo (contradição) que existe acerca de trabalhar com vendas.

Vou simplificar; a maioria das pessoas tem pavor de pensar em um dia ter seu sustento pela atividade de vendas autônomas, independentes, sem vínculo empregatício. Essa aversão, segundo elas, consiste no fato de que vender é difícil e que o sucesso nessa modalidade de trabalho é para poucos, ou para os que “nasceram vendedores”, o que não existe de acordo com o que foi raciocinado no segundo ítem.

A verdade é que – pasmem os mentalmente bitolados – 100% da população do planeta já nasce e permanece vendendo até a morte.

Para ilustrar

Na infância, queremos ganhar algo dos nossos pais; seja isso um doce, um brinquedo ou até mesmo alguns momentos de sua atenção. Ao perceber resistência ao nosso objetivo final, usamos toda nossa emoção, argumentos e idéias que acreditamos ser aquilo que os convencerá a fornecer aquilo que precisamos no momento. Usamos choro, batemos o pé, insistimos e fazemos promessas de benefícios em troca do que queremos.

Resultado: ganhamos o doce que tanto queríamos, o brinquedo tão desejado, a atenção tão necessitada. Moral da história? Fechamos uma venda.

Detalhe: para alguém muito mais inteligente, experiente e capacitado do que nós.

Na idade adulta, nos encantamos pela pessoa com quem gostaríamos de passar o resto de nossas vidas. Nos vestimos bem, cuidamos da aparência, caprichamos na apresentação, tomamos cuidado com nossos modos diante da pessoa, cultivamos amizade entre famílias e demonstramos quem somos. Finalmente fazemos a proposta mostrando claramente o que queremos.

Resultado: Inicia-se um namoro, caminha-se para um noivado e sela-se um casamento.

Moral da história: Fechamos uma das maiores vendas de nossas vidas. Detalhe: A venda foi tão bem-sucedida que durará para sempre.

No fim da velhice, olhamos no espelho diante de nossas marcas do tempo e diversas rugas que muitas histórias têm para contar, experiências essas que foram nada mais, nada menos que vendas extraordinárias. Vendemos doenças e saúde, fracassos e vitórias, amizade e amor; tristezas e alegrias. Mas tantas décadas se passaram até que o tempo convenceu nosso corpo de que sua caminhada de “constantes vendas” chegou ao fim. Olhamos para trás na linha do tempo e chegamos à conclusão de que fizemos acontecer, coisas boas e ruins. Vivemos a vida vendendo e muitos a deixam passar sem sequer dar-se conta disso.

Moral da história: Todos os seres humanos são, consciente ou inconscientemente, vendedores de idéias durante toda a vida, mas infelizmente a maioria se acovarda pela simples possibilidade de ganhar a vida vendendo produtos ou serviços.

Pra finalizar, o raciocínio é simples e devastador: ou você vende uma idéia ou um produto/serviço.

Eu e mais alguns milhões de seres especiais em todo o mundo, vendemos os dois, todos os dias, colhendo o que de melhor há na vida.

Você nasceu original; não morra uma cópia dessa sociedade mental e profissionalmente escravizada. Busque aprender todos os dias, tenha atitude, seja humilde, ame as pessoas, coloque o coração nas palavras, mantendo aceso o brilho nos olhos. Faça acontecer e persista na direção dos seus sonhos.

Albert Einstein resumiu em uma frase a magnitude da capacidade humana para realizações, quando disse: “Imaginação é mais importante que inteligência”.

Entendo essa frase da seguinte maneira: “A inteligência sabe tudo aquilo que a imaginação constantemente cria e executa”.

Por isso, viva adquirindo a inteligência vinda de fora, mas realize todas as coisas com a sua própria imaginação.

Excelentes vendas a todos, na arena do trabalho e no palco da vida, sempre!